Viimase 20 aasta jooksul on palju muutunud tehnoloogia ja kommunikatsioon . Kuid üks asi on jäänud konstantseks: teleturundajate tüütus. Mitte liiga kaua aega tagasi helistasid lauatelefonid müügikõnedega. Täna kannatab teie nutitelefon a tundmatute arvude uputus . Kui kunagi varem oli mobiiltehnoloogia leviku tõttu paljud inimesed ennustanud teleturunduse lõppemist, on see tööstus endiselt jõuline. Tegelikult on ainuüksi Ameerika Ühendriikides üle 26 000 telemarketingi ettevõtte - ja tööstus kasvas 2019. aastal 3 protsenti, vastavalt IBISWorldile .
Kuigi telemarketid on olnud osa meie igapäevaelust juba aastaid, ei tea me nende kohta palju - ja kuidas neist mööda hiilida. Kuid see kõik muutub. Lugege läbi kõik teleturunduse kaubanduse saladused, mida on pikka aega hoitud.
mida öelda oma poiss -sõbrale, et ta naerataks
1 Parim, mida saate teha, on vastata telemarketeri kõnele.
Shutterstock
Kui te ei soovi, et telemarketeri kaudu teid tagasi kutsutaks, on teie parim samm lasta neil vähemalt paar sekundit rääkida. Vastamata jätmine toob telemarketeri abil teie müügivihje vastuseta ja helistab teile tagasi, kuni nad teiega tegelikult vestlevad, Erica Elson artiklis selgitatud Eluhäkker . Selle asemel laske neil oma juhtum välja tuua ja siis öelge neile, et te pole huvitatud ja eelistaksite edaspidi kõnesid vastu võtmata. See toob teie nime nende nimekirjast lõplikult maha. Vaid mõni sekund ette hoiab tulevikus kokku lugematuid pettumusi.
Teine kogenud teleturundaja selgitas edasi Reddit et telemüüjatel on kolm peamist viisi, kuidas nad oma loendisse numbri märkida: „Kustuta“, „Ära helista“ ja „Kordusvalimine“. Kui ütlete, et ei soovi midagi, langete jaotise „Kustuta” alla. Kui palute end nimekirja „Ärge helistage”, siis see ettevõte teile enam ei helista. Kuid 'kõik muud suhtlemised kuuluvad' kordusvalimise 'alla,' kirjutas Redditor. Numbrid valivad masinast automaatselt ja see asi helistab kuni aja lõpuni kaks korda päevas. Vasta telefonile ja ütle midagi. '
2 Ja kõne kohene lõpetamine tähendab, et saate kindlasti tagasi helistada.
Shutterstock
Enamikule meist on kellegi kõne keskele panemine üsna selge viide sellele, et nad ei taha enam rääkida. Kuid teleturundajate jaoks võib see käik olla lihtne põhjus uuesti tagasi helistada. Elson selgitas, et vestluse pooleli jätmine ilma selgituseta 'toob tõenäoliselt kaasa telemarketeri tagasihelistamise, väites, et olete' lahti ühendatud '. Kui te siis ei vasta, siis nad muudkui helistavad. '
2 Teie ajakava kasutamine vabandusena tagab ka jätkukõne.
Shutterstock
Vana 'praegu pole hea aeg' telemarketeri tõrjumine näib olevat selline raske vihje, mis annab selgelt edasi teie huvitatuse. Kuid ajakavapõhine kommentaar on tegelikult telemarketeri kutse. 'Kui ütlete:' See pole hea aeg, 'kuuleb teleturundaja:' Helistage mulle hiljem! '' Märkis Elson. 'Kui te ütlete:' Vabandust, mul pole praegu aega sellest rääkida, 'kuuleb telemarketeri,' ma ostan selle veel üks päev! ''
4 Telemarketeri ähvardamine on kasutu.
Shutterstock
Teleturundajad võivad sageli olla hullumeelsed. Kuid kui leiate end külma kõne vastuvõtvast otsast, peaksite mitmel põhjusel viha tundeid vaos hoidma. Esimene on ilmne: see on asjatult halastamatu karjuda kellegi vastu, kes lihtsalt teeb oma tööd. 'Pidage meeles, et ka inimesed, kes helistavad, on inimesed,' selgitas teleturundaja Redditis. 'Mul on olnud inimesi, kes ähvardavad mind taga otsida ja mõrvata ... Olen jälginud, kuidas täiskasvanud mehed nutavad oma laua taga vaikselt, sest teisel liinil olev inimene lõhkus kõik, mida nad oma elus kunagi heaks pidasid. Ma tean, et teleturundajad on tüütud, aga me oleme inimesed. Enamik inimesi teeb sellist tööd, kuna neil pole muid võimalusi. '
Ja kui sellest veenmiseks ei piisa, kaaluge selle kasutamist vägivaldne keel viib tõenäoliselt tagasihelistamiseni. 'Isegi kui nad peaksid kõne kustutama, kui inimene on ebaviisakas, võib [teleturundaja] lihtsalt kätte maksta,' märkis Redditi teleturundaja. 'Inimesel, kes teile helistab, on lõpuks võim lüüa, mida iganes ta soovib.'
5 Tõenäoliselt küsisite teavet, mida telemarketers teile helistavad.
Shutterstock
Fakt on see, et teleturundajad on huvitatud tarbijaga rääkimisest umbes sama huvitatud kui teie ebaolulise müügi tõusust. Nii et pole juhus, et pärast uuringu täitmist või hinnapakkumise taotlemist saate ootamatult kõnesid, mis on seotud otsitud teabega.
'Kui taotlete veebipõhist automaatset pakkumist, oodake, et teid pommitatakse paljude erinevate ettevõtete kõnedega,' anonüümne kindlustuse teleturundaja ütles Consumerist . 'Juhtub see, et juhtgregaator kogub hinnapakkumise ja müüb selle siis erinevatele agentidele ja vedajatele, kes võtavad seejärel ühendust taotlejaga. Maksame umbes 8 dollarit iga „kuuma” plii eest. ”
6 register 'Ärge helistage' ei piira kõiki kõnesid.
Karen Roach / Shutterstock
Kui teie number on üks enam kui 240 miljonist Ärge helistage (DNC) register , on hea võimalus, et teile helistatakse endiselt telemarketeri kaudu. Seda seetõttu, et kõnedes on keelatud ja keelatud mõned suured lüngad: DNC loend paneb kiboshi ainult peale müük kõned. Kuid kõnesid on mitut tüüpi mis on endiselt lubatud - sealhulgas küsitlused, teavituskõned, poliitilised kõned ning heategevusorganisatsioonide või inkassokõned.
7 DNC loendis on ka kolmekuuline viivitus.
Shutterstock
Teine põhjus, miks võite kõnesid saada ka siis, kui olete oma numbri DNC loendisse lisanud, on see, et seal on leebusaken. 'Isegi kui teie telefoninumber on loendis Ära helista, võime meiega ühendust võtta kuni 90 päeva pärast [palute end DNC-sse lisada],' ütles anonüümne telemarketeri Consumeristile.
Pole üllatav, et teleturunduse ettevõtted saavad seda viivitusaega ära kasutada ja saavad ka ära kasutada. Aga seal on lahendus. 'Kõne lõpetamiseks öelge lihtsalt' pane mind oma loendisse 'Ära helista' või 'ära helista enam sellele numbrile', ütles teleturundaja. 'Peate seda ütlema, kui telefoni vastu võtate.'
8 Seal on veelgi võimsam variant kui DNC register.
Shutterstock
Muidugi, võite saada kõnesid lugematult erinevatelt müügifirmadelt. Kuid on vaid mõned ettevõtted, kes pakuvad nn põhiloendeid, mida kõik teleturundajad kasutavad InfoUSA , näiteks. Järgmine kord küsige lihtsalt helistajalt, kust ta teie numbri võttis - on suur võimalus, et nad teile ütlevad. Redditi telemarketeri sõnul on 'selle teabega võimalik ühendust võtta ettevõtetega, kes teie numbrit edastavad, ja selle oma nimekirjast välja võtta'.
9 Tõhusad teleturundajad ei järgi skripti.
Shutterstock
Asjatundlikud teleturundajad teavad, et skripti kindlalt kinni pidamine võib toimuda robotina ja see ei loo potentsiaalsete ostjatega ühendust. 'Keskendun vestlusele, mis on minu agentidel, mitte' skriptil ', müügijuhil Jonathan Marc Hairgrove kirjutas edasi Quora . 'Ma tean, et meie edu on see, kui helistame vestluseta ja mitte robotite kaudu.'
Kuid isikupärasem ja vestluskaaslikum toon võib müügikatse mõju suurendada, kuid teleturundajad järgivad endiselt vestluse suunamiseks trajektoori.
10 Nad teavad, kuidas teie rahakott on teie südame kaudu.
Shutterstock
Kõige tõhusam viis ostjat telefonis hoida on sageli temaga emotsionaalne suhtlemine. 'Kui meil on keegi, kes soovib arutada meie pakutavate teenuste üle, ei hüpata otse müügiskripti,' ütleb Shawn Breyer , ettevõtte omanik Breyer Georgia , mis ostab kodusid müüjatelt. Niisiis, selle asemel, et rääkida kodu väärtusest või rahalistest võimalustest, ütleb Breyer: „Meile meeldib neilt küsida, millised olid nende lemmikmälestused majas, millised on nende lapsed, mida nad tahavad oma elu järgmise peatükiga teha. See, mida me küsime, pole tegelikult oluline. Mida on oluline on see, et õpime neid tõeliselt tundma, esitame neile enda kohta küsimusi ja lihtsalt vaikime ja kuulame. '
unistage koera rünnakust
See lähenemine on Breyeri jaoks tõestanud tulemusi: enne tava rakendamist ostis tema ettevõte umbes 27 maja iga maja kohta umbes ühe maja. Nüüd ostavad nad iga 15 juhtmest ühe maja.
11 Nad tahavad hoida teid liinil vähemalt 15 minutit.
Shutterstock
Kiire käibega lähenemisviis, mille korral müüja töötab läbi oma skripti ja liigub loendis järgmise numbri juurde, annab tõenäoliselt samamoodi lahti ühendatud tulemused. Kui Breyeri müügimeeskond läks üle potentsiaalsete klientide emotsioonidele meeldejäämisele, leidsid nad, et kuigi nende müük kasvas, siis ka kõne jaoks kulutatud aeg rohkem kui kolmekordistus.
'Me kulutame keskmiselt 17 minutit telefoni teel iga kvaliteedijuhtmega, mis meil on enne kohtumise määramist, et kliendiga seda sidet tõeliselt kindlustada,' ütleb Breyer. 'Varem veetsime nendega umbes viis minutit telefoni teel, et neid lihtsalt kvalifitseerida.'
12 Nad teavad kõike, mida te kardate - ja kasutavad neid enda kasuks.
Photographee.eu / Shutterstock
2016. aastal Gongi andmeteadlased analüüsis üle 25 500 müügikõne püüdes välja selgitada kõige tõhusamate kõnede mustrid. Üks järjekindlamaid edu ennustajaid oli „riski ümberpööramise keele” kasutamine. See on siis, kui müüja rõhutab kõiki viise, kuidas nad teid rahulolematuse või pettumuse eest kaitsevad. Sellise keele kasutamine suurendab müüja edukuse tõenäosust keskmiselt 32 protsenti.
Gongi tooteturunduse vanemdirektorina Chris Orlob , selgitas HubSpotile mõeldud artikkel, et head teleturundajad räägivad 'ennetavalt, sageli ja agressiivselt tehingu tingimustest, mis on mõeldud kliendi kaitsmiseks riski eest'. Lihtsate ülesütlemiste mainimine, pikaajaliste lepingute puudumine, raha tagastamise garantiid jms aitab tehingut kinnitada.
13 Nad tahavad veeta rohkem aega kuulamiseks kui rääkimiseks.
Shutterstock
Kui räägite rohkem kui müüja, teevad nad oma tööd hästi. Uuringus leidis Gong, et keskmiselt olid müügiks kõned sellised, kus ostja rääkis rohkem kui müüja. Täpsemalt leidsid nad, et telemarketeri jaoks oli ideaalne kõnelemise ja kuulamise suhe 43:57, mis on umbes üks minut kõneainet iga 1,3 minutilise kuulamise kohta.
14 Nad on üldiselt ausad.
Shutterstock
Neile meist, kellel on tervislik skepsis kõigist, kes üritavad meid millelegi müüa, võib mõte, et telemarketerid räägivad tõtt, üsna ebatõenäoline. Aga head teleturundajad proovige valesid vältida . 'Vale, pettus ja kliendi segamine ostmisel toob lõpuks kaasa kukkumise,' ütleb C. Shakhawat Sultan , veebiarenduse ettevõtte äriarenduse juht CodeRex , kellel on pikk müügi- ja turundusalane ajalugu.
kärnkonnade sümboolne tähendus
See pole mitte ainult eetiline - see toob Sultani sõnul pikas perspektiivis kaasa ka suurema müügi. Tema sõnul võib petliku või osalise teabe edastamine tähendada, et kliendid kuulevad seda, mida nad tahavad, ja nõustuvad tellimust esitama. Kuid pärast kõnet saavad nad mõista, et müüja eksitas neid, võivad nad tellimuse tühistada või toote lõpuks tagastada.
15 Nad üritavad alati konkurentidega kenasti mängida.
Shutterstock
Negatiivsus on pööre ostjate jaoks ja võib müügi alla tõmmata. Seega on suur tõenäosus, et telemarketer, kellega räägite, üritab hoida asju positiivsena - isegi kui teise poisi tooteid arutada. 'Peate võrdlema ja tõestama, et olete parem pakkuja,' ütleb Sultan. See aga ei tähenda konkurentide solvamist. 'Konkurent on hea (mitte halb), kuid teie toode või teenus on parem,' ütleb ta.
Võtke Sultani näide kaabeltelevisiooni müümisest. Selle asemel, et juhtida tähelepanu sellele, mida konkurent pakub ainult 80 kanalit, võrreldes teie pakutava 100-ga, annavad head teleturundajad avaldusele positiivse pöörde, rõhutades, et nad pakuvad 80 kanalit, mida konkurent pakub, rohkem 20 lisakanalit võrreldava hinnaga. 'Ma ei öelnud:' Nad pakuvad vähem kanaleid ',' ütleb Sultan. 'Pigem keskendusin sellele, kuidas pakume rohkem kanaleid. Keskenduda tuleks eelistele, mida saate pakkuda, mitte sellele, kui palju parem te konkurentidest olete. Kasu ostab klient, mitte toode. ”
16 Nad naeratavad, kui teile helistavad.
Shutterstock
Ükskõik müügimees teab, et kehakeel on ülioluline kliendiga ühenduse loomiseks ja see, et tehingu sõlmimine on sageli rohkem öeldu kui valjusti räägitu. Ja isegi telefonivestluses mitteverbaalne suhtlus on võimas. Ajakirjas avaldatud 2008. aasta uuring Kõneside leidis, et telefonikuulajad saavad öelda mitte ainult seda, kas teises otsas olev inimene naeratab, vaid seda, millist naeratust nad teevad ja kui entusiastlikult nad seda teevad. Teleturundajad teavad, et isegi siis, kui keegi seda ei näe, on kehakeelel siiski mõju.
'Inimesed saavad kuulda energiat, kuidas te istute ja tegutsete,' ütleb Angela Bradford , vanem turundusdirektor Maailma finantsgrupp . 'Ma kõnnin ja helistan palju ja see töötab hästi.' Bradford ütleb, et kui teleturundaja ei tundu põnevil, siis pole ka teisel pool inimesed.
17 Väravavahid on nende suurimad vaenlased.
Shutterstock
Üks suurimaid väljakutseid, mida iga teleturundaja peab ületama, on väravavaht - inimene, kes eraldab nad inimesest, kellelt nad soovivad oma toodet osta. Väravavaht võib olla administraator, assistent, abikaasa, laps või keegi teine, kes juhtumisi telefoni võtab.
Väravavalvuritega suhtlemiseks on arvukalt telemarketingi strateegiaid, kuid üks tõhusamaid on nende sõbralik kohtlemine, arvestades nende võimu. EksAyn Anderson , autor Võti t ta Värav , ütles Forbes et üks klient ütles talle: 'Mul on inimesi, kes helistavad mulle terve päeva, ja sina oled esimene, kellele lubasin tulla mulle oma toodet näitama - sest sa olid mu sekretäri vastu nii tore.' Ja rohkem saladusi täiesti erineva tööstuse jaoks on siin 20 saladust, mida politseiametnikud ei taha, et te teaksite .
Parema elu elamiseks hämmastavate saladuste avastamiseks kliki siia meid Instagramis jälgima!
